ECサイトのリピート売上

投稿日:2014.05.04

ECサイトのジャンルはいくつかの分け方がありますが、戦略を立てる上で非常に重要な分け方の一つに「リピート商材」かどうかということがあります。リピートする商材を扱っているECサイトでは、うまくリピートユーザーの拡大を行うことで、利益が出やすい構造にすることが可能です。
ECコンサルをさせていただくなかで、ご相談を受けることが多い内容の一つです。

ECサイトで特にコストがかかるのは、新規購入者の獲得時です。リスティングやSEO、モールでの固定費やモール内広告など、新規ユーザー向けの広告は新規購入者の獲得に多くを費やします。

リピーター購入者が増加することで、このコストがかからなくなるため、利益が出やすい構造となります。

では、リピート購入者を増やすことに関して重要な考え方を記載していきます。

 

1.リピート通販にも2種類ある


リピート通販を分類すると、いわゆる単品通販系とそれ以外の2つになります。

(1)単品リピート通販
コスメ系や健康食品などに多いモデルです。ショップに置いてある商品はジャンルをぎゅっと絞って、基本的には同じ商品のリピートをさせていきます。
同じ美容液を使い続ける、同じダイエットサプリを使いつづける、などがこれにあたります。

(2)それ以外のリピート通販
ショップ自体のブランドを高めていくことでリピートを促すモデルです。「このジャンルならこのショップで買おう」とユーザに思わせることで、同じ商品じゃなくてもリピートをさせていきます。
同じブランド(ショップ)で服を買う、前回買った店と同じ店でボールペンを買う、などがこれにあたります。
上記のどちらなのかによって、リピート施策が少し変わってきますので、自社のショップがどちらなのかをまずは把握しましょう。

 

2. LTVという考え方


リピートユーザーを考える上で、LTV(ライフタイムバリュー)という概念が非常に重要になります。これは、新規で獲得したユーザーが稼ぎ出す粗利額のことです。

例えば、下記のように、1000円の粗利の商品があったとして、1ヶ月経つごとにリピートユーザーが50%ずつ減少するとすると3ヵ月後までに、1ユーザーあたり1750円の粗利を稼ぎ出すことになります。

初回:1000円
2か月目:500円
3か月目:250円
3ヶ月間での合計:1750円

つまり、1購入者の獲得に対して1750円までだせるということになります。
この、1購入者が稼ぎ出す額をLTVといいます。この例では3ヵ月の粗利で算出していますが、商品のジャンルによって半年だったり、1年だったりと様々です。
まずは自社のリピート割合を出し、LTVの算出から始めてみましょう。

 

 

HameeコンサルティングのECコンサルサービスでは、リピート施策のサポートもさせていただいております。

お気軽にお問い合わせください。

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