楽天でのリピート率改善(1)

投稿日:2016.05.29

今回は楽天でのリピート率の改善に関して記載していきます。
 

リピート率の様々な定義とは?


 

まずはリピートに関しての施策を考える前に、リピート率やリピーター率などの言葉の定義を理解しておく必要があります。

 

1. リピーター率


対象となる月に購入した人数のうち、過去に購入したことのある人の割合を言います。

計算式としては、下記で表されます。

 

「対象月のリピート購入者数」÷「対象月の総顧客数」×100

 

たとえば、今月100人の人が購入し、その100人が過去にも購入している場合はリピーター率は100%、

その100人のうち50人が過去にも購入している場合は50%ですね

 

 

2. リピート率


過去の全期間に購入した人数のうち、対象となる月に購入した過去にも購入したことのある人数の割合を言います。

 

計算式としては、下記で表されます。

 

「対象月のリピート購入者数」÷「過去の総顧客数」×100

 

 

たとえば、過去に9000人が購入し、今月1000人の人が購入、その中の500人が過去にも購入したことがある場合はリピート率は5%。

今月1000人の人が購入、その中の1000人が過去にも購入したことがある場合はリピート率は10%となります。

 

楽天ショップにECコンサルに入らせていただくと、この2つの指標を重要指標として追われているが多いですが、新規顧客向けの対策としては、施策と直結しないため、重要指標として追っていくのはお勧めできません。そこで、新規顧客のリピート施策無兼指標としては、下記の新規顧客のリピート率というものを追っていきます。

 

3. 新規顧客のリピート率


初めて購入した人が、その後1ヶ月、3カ月、半年などで2回以上購入する確率です。

この指標にすることで、おこなったメルマガやセール、クーポンなどのリピート施策を直接的に評価することができます。

ただ、この指標の計算はRMS内の受注データなどから、複雑な計算をする必要があるため、コンサルなどに任せていただけるといいかもしれません。

 

 

次に、リピートを上げるためには、「購入後のユーザーの満足度を上げる」ことはもちろんですが、下記の要素を満たす必要があります。

 

リピート施策で重要な3つの要素


重要なのは下記の3つの要素です。

1. ショップのことを忘れさせない


ユーザーがリピート購入しない大きな理由の一つに「購入したショップのことを忘れてしまう」ということがあります。
これは、文字通りそのショップで購入した記憶をなくしてしまうということではなく、そのショップで購入したという経験を強く記憶しなくなるということです。
ニュアンスが難しいですが、ショップのブランド力に近い考え方になります。
たとえるなら、テレビCMで「マヨネーズならキューピー」だと強く訴求を長期間することで、マヨネーズを購入しようとしたときに、頭の中にキューピーのイメージが浮かんでくるようなことです。

 

2. ユーザーが再び商品・または関連した商品を欲しいと思われる時期に訴求する


コーヒーを売る店であれば、定期的にショップの情報をとどけ、このショップで「コーヒーを購入した」「コーヒーならこのショップ」、メンズファッションを売る店であれば「Tシャツをこの店で購入した」「カジュアルファッションならこの店」などというようにという認知を高めていきます。

楽天でリピート率をしっかりと高めていくためには、定期的にメルマガを打ち続ける必要があります。
1回のメルマガでの開封率やそこからショップへの遷移率だけの指標ではこれらの効果を図ることができません。ユーザーにショップの認知をさせていくことができるようなメルマガをしっかりと配信していきましょう。

もちろん、打ちすぎによる配信コスト高やユーザーにとってネガティブにならないように注意が必要です。

 

3.クーポンやセールなどで購入の後押しをする


楽天では初回購入向けのサンキュークーポンや配布型クーポンなどがあり、これらのクーポン活用を行ったり、一時的なセールを行ったりし、それをメルマガで告知することでリピート施策を行っていきます。各ツールを駆使して、リピート施策を的確におこなっていきましょう。

 

 

次回の楽天でのリピート率改善(2)では最適なメルマガの配信に関して記載していきます。

 

 

HameeコンサルティングではECコンサルサービスで楽天からヤフーショッピング、自社ネットショップまで集客施策・リピート施策のサポートもさせていただいております。

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